• Facebook
  • Twitter
  • RSS

Streitgespräch

Neos-Chef Matthias Strolz über die Grenzen des Liberalismus.

Ziesel

Warum 130 Erdhörnchen einen Bauträger 18 Millionen Euro kosten.

Kirche

Über das Leben in einem der strengsten Klöster der Welt mitten in Graz.

Lebensarten

Ein Kräuter-Märchen

Der Weltkonzern Herbalife will die Menschen besser machen. Am besten geht es dabei seinen Aktienkursen. Zu Besuch bei einer beinharten Verkaufsfamilie.
Bild 1 von 2
Bild 2 von 2

Irgendwann landete die Karte im Postkasten. Eine dicke Frau im blauen Badeanzug stemmte ihre schwabbeligen Arme in die Hüften. „Der Speck muss weg!“, stand da. „Wir suchen nette Leute, die ernsthaft 3–25 kg oder auch mehr Gewicht reduzieren und halten wollen.“ So viel hatte angeblich auch die beleibte Badenixe verloren. Neben ihrem alten Ich stand die neue Version: um einige Kilo schlanker, jetzt passte plötzlich der schwarze Badeanzug. Zu verdanken, wollte die Werbung sagen, hatte sie das einem Konzern: Herbalife. Dem das deutsche Nachrichtenmagazin Der Spiegel bereits 1994 eine Verbindung zur Sekte Scientology unterstellte. Der sich vehement gegen den Vorwurf wehrt, sein Verkaufssystem gleiche einem illegalen Pyramidenspiel. Und der verkündet, er wolle die Welt gesünder machen, und damit fette Gewinne einfährt. Herbalife eben.

In 78 Ländern der Welt verkaufen 2,3 Millionen selbstständige Herbalife-Berater heute Wellness- und Ernährungsprodukte für den Konzern, seit 1995 auch in Österreich. 2010 erwirtschaftete die Diät-AG einen Umsatz von 4,3 Milliarden Dollar weltweit, ihr Aktienkurs stieg seit Mitte Oktober 2010 von 32 auf 56 Dollar. Dabei hatte alles 1980 mit einem Ein-Mann-Unternehmen begonnen, gegründet von dem Kalifornier Mark Hughes. In Zeiten der Krise liest sich die Story wie ein amerikanisches Börsenmärchen. 

Für Günther Schneider (Name geändert) ist es ein Märchen ohne Happy End. Seine Frau heuerte vor zwei Jahren bei Herbalife an, was die Beziehung bald auf eine harte Probe stellte. Erst wollte sie sich nur ein kleines Zubrot verdienen und ein paar Kilo abnehmen, mittlerweile fülle Herbalife ihr Leben aus, sagt Schneider. Manchmal beschleiche ihn das Gefühl, ihre richtige Familie sei nicht mehr er, dem sie vor mehr als 20 Jahren die ewige Treue schwor, sondern der amerikanische Diätkonzern. Für ihn selbst bleibe seiner Frau nur noch wenig Zeit, denn sie muss verkaufen: Multivita­min-Feuchtigkeitscremes, die die Haut verschönern. Kräuterkonzentrate, die die Leistung steigern. Und Eiweißshakes, die beim Abnehmen helfen. 

Dass es seiner Frau trotz eisernen Willens nicht gelingt, die Verkäufe voranzutreiben, würde sie psychisch belasten, meint Schneider. „Es gab von Anfang an den Druck, erfolgreich zu sein und zu verkaufen. Aber es hat nicht funktioniert.“ Dabei lernte sie auf den Fortbildungsseminaren von Herbalife, wie einfach das geht. „Der Ablauf war immer der gleiche“, erzählt Schneider, der anfangs ebenfalls an den Veranstaltungen teilnahm. „Ein Typ ging auf die Bühne, um über seinen persönlichen Herbalife-Erfolg zu berichten.“ Während im Publikum die grünen Trinkflaschen mit Erdbeer-, Schoko- oder Vanilleshake ausgetauscht wurden, flimmerten vorne Bilder von Mittelmeerjachten, kalifornischen Villen und Bikinischönheiten über die Leinwand. Schneider kamen nicht nur die Trinkflaschen bald lächerlich vor, sondern auch die dargestellten Erfolge. „Ich wollte nichts mit der Herbalife-Familie zu tun haben“, sagt er. Seine Frau wurde ein Teil von ihr.

Die Herbalife-Familie wächst ständig, und damit das so bleibt, hat sich der Konzern etwas einfallen lassen. So wie Tupper seine Plastikboxen vertreibt, lässt auch Herbalife selbstständige Kleinunternehmer für sich arbeiten, die Herbalife-Berater. Sie kaufen dem Unternehmen die Produkte ab und verkaufen sie an die Endkunden weiter – in der Regel ihre Verwandten, Freunde und Bekannten. Um immer neue Kundenkreise zu erschließen, macht Herbalife seinen Vertriebspartnern mit Zuckerln den Mund wässrig: Je mehr Produkte sie einkaufen, desto mehr Rabatt bekommen sie – und desto höher steigen sie in der firmeninternen Rangliste. Wer es bis zum Supervisor schafft, zahlt für die Produkte nur noch die Hälfte und zählt zu den Oberen. Und wer oben ist, für den gibt es ein Extrazuckerl: Er verdient an den Geschäften der Unteren mit. Selbst wenn ein Supervisor nichts dafür tut, erhält er eine Provision für jeden Artikel, den seine angeworbenen Berater verkaufen.

Herbalife wurde so oft dafür beschuldigt, sein Geld in Form eines illegalen Pyramidenspiels zu verdienen, dass es diesem Vorwurf sogar auf seiner Website entgegentritt. Die Pressestelle des deutschsprachigen Herbalife-Ablegers verweist gegenüber DATUM auf ein rechtskräftiges Urteil aus dem Jahr 2007, in dem das deutsche Landgericht Karlsruhe die Behauptung verbietet, Herbalife-Mitarbeiter würden nach einem „schneeballartigen Vertriebssystem“ arbeiten. „Beim Direktvertrieb von Herbalife erzielt das Unternehmen sowie auch der jeweilige selbstständige Herbalife-Vertriebspartner Erlöse über verkaufte Produkte“, sagt Erik Deppe, Country Director von Herbalife in Deutschland, Österreich und der Schweiz. „Wichtige Feststellung dabei: Weder Herbalife noch ein Vertriebspartnerschaftsanwärter können durch das Anwerben neuer Vertriebspartner in irgendeiner Weise Geld verdienen.“ Man habe das Geschäftsmodell gemeinsam mit dem deutschen Unternehmensverband Direktvertrieb etabliert (ein Frankfurter Verein, dem 14 Unternehmen angehören) und Richtlinien für das Direktmarketing entwickelt. „Das Direktvertriebssystem von Herbalife bietet jedem Einzelnen die Möglichkeit, mit minimalem Risiko und Investitionen sein eigenes Geschäft aufzubauen“, sagt Deppe. So ist das notwendige Startkapital für neue Berater mit 100 Euro vergleichsweise gering, außerdem gebe es für Herbalife-Kunden eine 30-Tage-Geld-zurück-Garantie.

Auch die österreichische Wirtschaftskammer stellt dem Lebensmittelkonzern einen Persilschein aus. „Es wird schnell einmal gesagt, dass irgendetwas eine Sekte ist. Das ist ein kompletter Humbug, per stiller Post kursieren da haarsträubende Dinge“, sagt Andreas Gurghianu, Geschäftsführer der Sparte Direktvertrieb in der Wirtschaftskammer Wien. „Aber das Ganze ist ja ein legales System. Das Gremium sagt den Leuten in der Beratung immer, dass sie bei den größeren Unternehmen wie Herbalife ruhigen Gewissens einsteigen können. Und dass das eine gute Sache ist.“

Es ist vor allem eine gute Sache für die Spitze der Herbalife-Führungskräfte. Im Schnitt bekamen die Mitglieder des President’s Team – die oberen 0,2 Prozent – im Jahr 2010 rund 220.000 Euro brutto aus den Verkäufen, die die Berater auf den Ebenen unter ihnen tätigten. Einfache Supervisoren – die unter den aktiven Führungskräften mit 81 Prozent die breite Masse ausmachen – erhielten dagegen lediglich 1.164 Euro. Die durchschnittliche Provision, die ein einfacher Herbalife-Berater bekommt, bleibt über all die Jahre gleich: null Euro.